Erfolgscoach Bernd Menzel im Gespräch mit MZE
Ein weiterer Top-Speaker auf der MZE-Jahrestagung 2024 wird Bernd Menzel sein. Der Erfolgscoach steht für einen Fokus auf das Beziehungsmanagement zu Kunden und bietet praxisnahe Erkenntnisse für erfolgreiche Verkäufer:
Bernd Menzel im Gespräch mit uns zum Vortrag in Mondsee
Bei der MZE-Jahrestagung 2024 in Mondsee werden Sie als Speaker einen Impulsvortrag halten. Können Sie uns einen kleinen Einblick geben, was unsere MZE-Mitglieder erwarten dürfen?
Bernd Menzel: „Schwerpunkt ist das Verkaufen im 21. Jahrhundert, denn der Verkauf hat sich verändert. Mittlerweile verfügen wir über Erkenntnisse zum Verkauf aus der Gehirnforschung, welche ich in meine Trainings und Vorträge einfließen lasse. Aus Untersuchungen weiß man heute, dass beim Einkaufsprozess verschieden Bereiche im Gehirn aktiviert werden. Das Schmerzzentrum wird aktiv, weil der Kunde sich für eine Anschaffung von Geld trennen muss. Diese Vorstellung erzeugt im Gehirn nachweislich Reaktionen im Schmerzzentrum, ähnlich wie bei Zahnschmerzen. Wenn also ein Kunden Ihr Fachgeschäft mit einer Kaufabsicht betritt, sollten Sie als Verkäufer wissen, dass der Kunde bereits ‚Schmerz‘ erfahren hat. Er gibt Ihnen als Verkäufer die Chance, diesen ‚Schmerz‘ zu lindern und in etwas Positives zu verwandeln, indem Sie durch eine positive Beratung sein Belohnungszentrum aktivieren. Das Gehirn trifft immer noch Entscheidungen wie in der Steinzeit – jede Entscheidung löst im limbischen System Reaktionen in Form von Hormonausschüttungen aus. Bei positiven Erlebnissen wird z. B. neben anderen auch das Vertrauenshormon Oxytocin ausgeschüttet. Dafür muss ein Kunde bereits ein gutes Gefühl beim Betreten Ihres Fachgeschäfts haben. Wie Sie Kunden empfangen, hat einen maßgeblichen Einfluss auf dessen limbisches System und auf seine Entscheidungen und Handlungen. Im Vortrag erfahren Sie, was Sie mit diesen Erkenntnissen in Ihren Verkaufsgesprächen konkret anfangen können. Das Ziel sind konkrete Anregungen, die Sie am Tag nach der Jahrestagung direkt anwenden können.“
Ihr Impulsvortrag ist betitelt mit ‚Passt mein Mindset noch in diese Zeiten? Erfolgreich verkaufen im 21. Jahrhundert.‘ – Skizzieren Sie doch bitte das Mindset eines archetypischen Vertriebsmitarbeiters in der aktuellen Zeit.
Bernd Menzel: „Einerseits verlassen sich viele im Handwerk und Fachhandel auf die Strahlkraft ihres Fachwissens und glauben mit ‚Fachchinesisch‘ ihre Kunden zu beeindrucken, vergessen darüber den Fokus auf eine leicht verständliche Beratung zu legen. Andererseits sind die klassischen Verkäufer oft in ihrer bevorzugten Art zu präsentieren gefangen, da sie sich damit sicher fühlen. In der Verkaufssprache sind drei unterschiedliche Verkaufstypen bekannt. Erstens: Der Dartpfeil-Verkäufer: Er wirft einen Pfeil auf den Kunden ab, in der Hoffnung, dass dieser trifft. Er ist sofort im Präsentationsmodus und hinterfragt nicht gemeinsam mit dem Kunden, was dieser überhaupt benötigt. Zweitens: Der Detektiv-Verkäufer: Er stellt zwar schon mal Fragen, aber viel zu oberflächlich und suggeriert damit ebenfalls zu wenig Interesse am Kunden. Drittens: Der High-Performer: Er ermittelt mit treffsicheren Fragen das genaue Kaufmotiv des Kunden und präsentiert anschließend punktgenau auf die Anforderungen des Kunden! Der blinde Fleck ist bei vielen eine Beratung, die sich mit ehrlichem Interesse den Bedürfnissen des Kunden zuwendet.“
Welches Mindset würden Sie sich von Verkäufern wünschen, damit diese für die Zukunft gut gewappnet sind?
Bernd Menzel: „Die positive Einstellung ‚Ich bin für den Kunden da!‘ Wenn man es als Persönlichkeit im Verkauf nicht schafft, einen starken, positiven Eindruck zu hinterlassen, darf man sich nicht wundern, wenn der Kunde woanders kauft. Kaufentscheidungen setzen sich wie folgt zusammen: 15 % entfallen auf den Kaufpreis, 15 % entfallen auf Leistung und Qualität – die restlichen 70 % hängen am Beziehungsfaktor. Hier spricht man auch von der sogenannten emotionalen Intelligenz oder auch emotionalen Kompetenz. Folglich kaufen Kunden vor allem, weil sie sich im Beratungsgespräch wohlgefühlt haben. Dieser Beziehungsfaktor ist elementar für erfolgreiche Verkäufer.“
Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell für den Vertrieb/Verkauf im Einrichtungsfachhandel und Tischlerhandwerk?
Bernd Menzel: „Die verkäuferische und emotionale Kompetenz zu schärfen. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht und dieses Bewusstsein muss als individueller Beratungsprozess auch spürbar werden für die Kunden. Wer daran arbeitet ein vertrauensvolles Beziehungsmanagement zu seinen Kunden aufzubauen setzt aktuell positive Signale und bringt gleichzeitig die Saat für eine langfristig positive Entwicklung im stationären Fachhandel aus. Beziehung ist zwar nicht alles, aber ohne Beziehung ist alles nichts!“
Sehen Sie auch regionale Unterschiede bzw. Unterschiede je nach Unternehmensgröße?
Bernd Menzel: „Unterschiede in der Größe gibt es natürlich. Große Unternehmen decken beispielsweise das Marketing erfolgreich im Unternehmen ab. Aber, das ist keine Ausrede für kleinere Betriebe, denn das Marketing kann man heute über den eigenen Verband beziehen. Überhaupt sollte man sich als Einzelhändler in der Gemeinschaft eines Verbands organisieren und nicht ‚einzeln handeln‘. Regional gilt es sich darauf einzustellen, was Lage und Zielgruppen erfordern. In der Fußgängerzone werden Sie weniger an der Sichtbarkeit arbeiten müssen als am flachen Land. Durch starkes Online-Marketing werden diese Unterschiede in der Sichtbarkeit aufgehoben. Das Internet sehe ich als Türöffner – wenn man bei der Online-Suche nicht zu finden ist, ist man eigentlich schon raus. Auch das gehört zum Mindset: Egal wie alt Ihr Unternehmen ist, im Online-Bereich muss man anpacken!“
Welche Maßnahmen sehen Sie als besonders erfolgversprechend für stabile Verkaufszahlen in der aktuellen Situation?
Bernd Menzel: „Wenn das Technische mit dem Verkäuferischen zusammenkommen, dann klappt es mit stabilen Umsatzzahlen. Wer zu wenig Frequenz vor der Tür hat, muss sich im Internet sichtbar machen. Und nicht zuletzt – ein starker Verband, der Sie in wichtigen Bereichen wie Marketing, Unternehmensnachfolge, IT & Digitalisierung kompetent berät und aktiv unterstützt. Das bringt definitiv wesentlich mehr als es dem Unternehmen kostet!“
Ein kleiner Blick in die Glaskugel. – Wie stellen Sie sich eine erfolgreiche Einrichtungsberatung im Jahr 2050 vor?
Bernd Menzel: „Der Einzelhandel muss sich gut organisieren. Viele Unternehmensnachfolgen sind nicht geklärt und es werden leider viele Fachhändler wegen fehlender Nachfolger zusperren. Das heißt, dass der Kunden zwangsläufig noch mehr im Internet unterwegs sein wird. Darauf muss man sich im stationären Handel einstellen. Ich muss heute säen, was ich in zehn oder 20 Jahren ernten möchte. Die Sichtbarkeit und Qualität des Fachhandels im Web muss noch steigen. Andererseits bleibt der Mensch ein soziales Wesen und schätzt bei beratungsintensiven Produkten, wie Einrichtung, die persönliche Beratung. Hier ist der Unsicherheitsfaktor bei Onlinekäufen sehr hoch. Dieser Effekt kann sich durch Cyber-Kriminalität und KI-Einflüsse verstärken und dem Fachhandel sehr in die Hände spielen. Man muss sich also heute schon als vertrauenswürdige Alternative zum großen Online-Handel aufstellen und dieses Image ausbauen. Wichtig ist es dafür alle Vertriebs- und Werbekanäle zu nutzen, denn es gibt niemals nur einen Vertriebsweg. Und am Ende zählt auch weiterhin: ‚Der Mensch macht den Unterschied‘ – wer mit dem richtigen Mindset arbeitet und die richtigen strategischen Schritte geht, wird erfolgreich sein.“
Besuchen Sie den Vortrag von Bernd Menzel auf der MZE-Jahrestagung 2024
- Bernd Menzel: ,,Passt mein Mindset noch zu diesen Zeiten? Erfolgreich Verkaufen im 21. Jahrhundert“
- Donnerstag, 23.5. – 13:30 Uhr
- MZE-Jahrestagung 2024 in Mondsee